«Путь от фриланса до собственной SEO-компании» — успешная история Михаила Казакова

На сегодняшний день сфера интернет-маркетинга имеет достаточно свободный вход. Главное получить знания, постоянно развивать их и уметь продавать свои услуги. И сразу хочу заметить для плакс – сейчас НЕ ПОЗДНО! Ниша качественных и грамотных услуг еще свободна!

Очень многие начинали с фриланса и потом вырастали во владельцев своих студий, сервисов, топ-менеджеров крупных кампаний. Постоянная работа, усердие, самодисциплина – вот залог успешного развития.

Сегодня я разоблачаю в кулуарах такого человека, который прошел все ступени развития от контент-менеджера до руководителя успешно развивающейся SEO-компании. Это Михаил Казаков.

Кто регулярно посещает конференции с ним наверняка знакомы. А те кто «посещает» их виртуально (по обзорам SEO-блогеров, в том числе и моим), могут знать Михаила, как «Миша SEO-вратарь». Незаменимый вратарь команды SEO-блогеров на SeoConference в Казани, благодаря которому, в том числе, мы из года в год становимся чемпионами.

Миша, привет!

Приветствую тебя, Илья, и приветствую всех читателей. Надеюсь, наше общение получится интересным.

Расскажи немного о себе, сколько тебе лет, как складывалась твоя карьера, и как ты оказался в SEO бизнесе?

Я родился и живу в Москве, в день публикации интервью, 28 марта 2014 года, мне исполняется 30 лет, образование – высшее техническое, также есть корочка бухгалтера и другие различные дипломы и сертификаты, в том числе сертификат Google Analytics IQ. На данный момент я являюсь основателем и руководителем компании «PRide Marketing», а также веду интернет-деятельность как индивидуальный предприниматель.

В SEO попал более 10 лет назад, в 2003 году, будучи студентом 2-ого курса славного Московского Авиационного Института, устроился на должность контент-менеджера, которая подразумевала в себе деятельность и по поисковой оптимизации в том числе.

В 2007 году, после окончания университета, параллельно с основной работой, я начал развивать индивидуальную деятельность в сфере SEO услуг. В 2011 году зарегистрировал ИП, в 2013-ом уволился с постоянного места работы, зарегистрировал ООО и переехал в свой офис.

На мой взгляд, история классическая. Вначале — образование и первая работа, далее — работа в нескольких компаниях для опыта и позже попытка заняться чем-то своим.

Можешь подробнее рассказать про период индивидуальной деятельности, сколько было клиентов, как удавалось совмещать своих клиентов с основной работой?

После завершения университета я 2 года служил-работал в Москве в военной организации. Именно в этот период я начал развивать индивидуальную деятельность. На второй год службы у меня было порядка 10 клиентов, и практически все работы по оптимизации и продвижению я выполнял самостоятельно.

По своему опыту могу смело сказать, что один человек вполне может вести десяток проектов и ещё где-то параллельно работать. Но здесь необходима высокая самодисциплина, т.к. рабочие вечера и порой ночи были расписаны на многие сутки вперед, расслабляться было нельзя.

Через пару лет я поменял работу, к тому времени было уже порядка 15-20 постоянных клиентов и вот тут начались первые трудности со временем. Это были годы работы по ночам над своими проектами, а с утра до вечера — основная работа.

В этот момент я начал формировать удалённую команду. Часть задач начал делегировать, чтобы оставалось время на жизнь. Я собрал удаленную команду из пяти человек, у нас было порядка 20 сайтов на тех.поддержке, продвижении и контекстной рекламе. В это время мы работали под моим именем и моим юридическим лицом (ИП).

В какой момент ты принял решение полностью уйти в свободное плавание?

В конце 2012 года мой доход от индивидуальной деятельности уже на порядок превышал оклад по основному месту работы, а перспективы развития в компании были туманные. В этот момент, в начале 2013-ого, я решил полностью заняться своим делом, уволился и переехал в свой офис.

И что произошло далее, в течении 2013 года?

Далее появились первые сотрудники и развитие компании по всем направлениям. И по итогу прошедшего года мы выросли в 3 раза, по обороту, по штату, по клиентам и по сложности решаемых задач.

Ты говоришь «мы», что сейчас из себя представляет компания «PRide Marketing»?

Сейчас в нашей команде порядка 15 человек, которые работают на постоянной основе, а если учитывать всех фрилансеров, которых мы периодически привлекаем, смело прибавляем ещё десяток.

Менеджеры есть, которые общаются с клиентами?

Да, часть клиентов я напрямую перевожу специалистам, которые работают над их сайтом. Только это не чистой воды менеджеры, а всё-таки технари.

Со многими давними клиентами, с которыми я работаю уже несколько лет, я продолжаю общаться лично, они меня знают, я их хорошо знаю, у нас полное взаимопонимание, всем удобно.

А какие планы по дальнейшему развитию? Насколько большую компанию ты хочешь создать?

Аппетит приходит во время еды… посмотрим. Но важно соблюдать плавную динамику развития, важна не скорость роста, а его управляемость. Компания сейчас развивается с той скоростью, которой я могу управлять, без потери качества предоставляемых услуг, для того чтобы не потерять текущих клиентов, и для этого приходится чем-то жертвовать.

Ваши клиенты в основном из Москвы?

Да, большинство клиентов из Москвы, а также несколько клиентов из Питера.

Ты лично встречаешься с клиентами?

Да, на мой взгляд, личные встречи очень важны. Невозможно составить грамотную рекламную компанию или создать сайт, который будет полностью удовлетворять клиента, без личного общения и детального обсуждения всех нюансов. В месяц у меня бывает по несколько десятков встреч.

Какой вообще нужен подход к клиентам?

Индивидуальный. Во-первых, нужно испытывать большой интерес к клиенту, к его бизнесу, к его сайту, нужно стараться понимать ситуацию, в которой находится клиент, что он ждёт от нашего сотрудничества. Нужно подробно обсуждать планируемую работу и вместе составлять план по достижению необходимых целей. Успех будет только в случае полного взаимопонимания друг друга.

Скорее всего, многим оптимизаторам знакома фраза клиента после пары, а то и одного, месяца работы: «Почему нет позиций? У меня нет продаж! За что я вам плачу деньги?». Чтобы избежать подобных вопросов необходимо в самом начале сотрудничества разговаривать с клиентом, объяснять все нюансы работы и обозначать реальные сроки достижения результата.

Во-вторых, необходимо поставить себя на место клиента. Ответить себе на вопрос: что бы я делал, если бы был клиентом? Нужно предложить индивидуальную стратегию работы, учитывая особенности бизнеса клиента, возможно индивидуальную систему оплаты, а не шаблонное коммерческое предложение, которые рассылают многие крупные seo-компании, даже не заходя на сайт потенциального клиента.

В таком ключе тяжело заниматься потоком клиентов. А зачастую, чтобы выйти на хорошую прибыль, нужен хороший и большой поток. Сколько у вас сейчас клиентов?

Да, ты совершенно прав, приходится чем-то жертвовать, в том числе ограничивать себя в количестве клиентов. Лучше один проект реализовать хорошо, чем пять – как получится.

Сейчас у нас собралась молодая команда специалистов, средний возраст коллег до 25 лет, мы активно занимаемся обучением новых сотрудников и будем постепенно передавать новых клиентов в руки обученных оптимизаторов. Таким образом базу клиентов будем расширять.

А что касается количества проектов… из приведенных выше по тексту цифр вполне можно посчитать примерное количество)

Основной вывод – личная встреча залог успешного сотрудничества или все-таки нет?!

В большинстве случае – да. Личная встреча снимает сразу очень много вопросов.

В моей практике был очень показательный случай. Мы больше месяца общались по почте и телефону с потенциальным клиентом, меня засыпали вопросами, а когда перешли к согласованию договора, вопросов увеличилась в несколько раз. После этого я настоял на личной встрече и пообещал, что за 30 минут общения сниму все вопросы. Нам хватило 20 минут общения за чашечкой кофе и договор был подписан. А чуть позже этот клиент привел мне ещё несколько новых.

Каковы издержки такого плотного взаимодействия с клиентами?

По сути издержка одна — это занимает много времени. А также нужно иметь очень хорошие коммуникативные навыки, нужно уметь подстроится под каждого клиента, понять его. Все люди разные и к каждому нужно обязательно найти свой подход.

Кроме того, нужно постоянно быть открытым и доступным для связи. Нельзя просто предложить свои услуги, взять предоплату и исчезнуть из зоны доступа на месяц.

Также необходимо уметь быстро переключаться между своими проектами и задачами, в идеале нужно в голове держать представление на каком этапе и какая ситуация по каждому из проектов, без лишних кликов.

Хорошо. Давай теперь про удержание клиентов. Какой средний срок сотрудничества с клиентами?

Примерно с половиной текущих клиентов я сотрудничаю более 2 лет. Со второй половиной работаем более года. Новые клиенты продолжают появляться, практически все приходят по рекомендациям, а уходят единицы. Клиентская текучка и конвейер – это точно не про нас.

По статистики Рунета «время жизни» среднего клиента в SEO-бизнесе 4-6 месяцев. В чем залог твоего успеха?

Как я уже говорил выше — живое общение, личное знакомство и ориентирование на клиента — обязательная составляющая работы. То есть — индивидуальный подход.

Были случаи, что ты сам отказывался от работы с клиентом?

Да, самая популярная причина отказа – это состояние сайта клиента. Мы не беремся работать над сайтами, когда понимаем, что без его кардинального изменения, результата не будет.

В этом случае мы предлагаем доработать или вовсе переделать сайт, но, к сожалению не всегда клиент на это соглашается. Лучше отказать сразу, чем объяснять всё тоже самое через несколько месяцев, но после предъявленных претензий из-за отсутствия результата.

А также было пару случаев, когда желания клиента абсолютно не совпадали с его финансовыми возможностями.

А какие финансовые возможности должны быть у клиента, чтобы ты начал с ним работать?

Дело не в размере бюджета. Важно понимание, что конечный результат так или иначе будет зависеть от потраченного на работу времени, которое должно оплачиваться, и количества вкладываемых в работу денег. Необходимо чтобы желания клиента совпадали с его возможностями.

ОК, теперь какие формы оплаты – это оклад, за позиции, за результат. Как вообще?

Я озвучиваю клиенту возможные варианты, и мы выбираем удобную для всех схему оплаты. Такой подход не всегда удобен, бухгалтерия сложная получается, но такая гибкость — одно из конкурентных преимуществ.

Правда, сейчас я всё-таки стараюсь клиентов приводить к единой схеме: «рабочий бюджет», который мы вкладываем (например, бюджет Яндекс.Директа) — предоплата, а оплата самой работы, «оклад» – по итогу месяца. На мой взгляд, это оптимальная, удобная и прозрачная схема.

Что касается видов услуг – SEO, контекст, аудиты, консалтинг?

Комплексное продвижение, контекстная реклама, техническая поддержка, контентное сопровождение, а также точечная настройка Google Analytics и/или Яндекс.Метрики и многое другое. Кстати, консалтинг — одно из перспективных направлений развития, мы работаем и в этой сфере.

На данный момент бизнесообразующая услуга компании – это поисковая оптимизация и продвижение, но это далеко не всё, что мы умеем и делаем.

Сколько, например, у вас стоит стандартная настройка Google Analytics?

Всё очень индивидуально, кому-то достаточно стандартной установки и первоначального обучения, а кому-то требуется настроить электронную торговлю, кастомизированные отчеты и прочее, цена соответственно будет разная.

Могу сказать так, у нас нет стандартного прайса на услуги, всё очень индивидуально, под каждую конкретную ситуацию. В основном при оценке работы я отталкиваюсь от необходимого времени на реализацию той или иной задачи.

Единственное, что могу сходу сказать, сопровождение рекламной компании в Яндекс.Директ будет стоить 5000р. в месяц, конечно при условии, что компания не феноменальных размеров.

Вы начали работать по SEO, ты в течение сотрудничества предлагаешь какие-то варианты развития? Как уговорить клиента еще вложить в продвижение?

Конечно, мы взаимодействуем с клиентами очень плотно, составляем план работы на несколько месяцев и по итогам каждого пройдённого этапа объясняем и предлагаем различные варианты дальнейшего развития. Главное – это понятным для клиента языком объяснить, что и для чего нужно сделать, где и для чего нужно увеличить бюджет и что это даст на выходе.

А всегда получается на каждом этапе достигать планируемого результата? И как, например, уговорить вкладываться еще больше, если первоначальные вложения еще не окупились?

Во-первых, не нужно обещать клиенту золотых гор условно через месяц. А если результата нет или он минимальный по итогу работы, то на это обязательно есть объективные причины, на которые необходимо указывать клиенту, и лучше это делать в процессе работы, а не после. Нужно обсуждать и объяснять клиенту, в чём проблема. Если работа проведена честно и грамотно, то скрывать тебе нечего.

И всё же, когда у тебя будет свой офис в Москва-Сити с панорамным видом на город?

Вот чего-чего, а к офису в центре города я не стремлюсь. Он просто не нужен. Да, красивый вид и общий комфорт, это хорошо, но всё это можно получить и без «Москва-Сити».

Я живу на севере города, офис у меня в 10-15 минутах от дома. И это дорого стоит, тратить по 2-3 часа в день на дорогу — не вижу смысла.

Да, в планах уже стоит расширение офиса, расширение штата, но пока непонятно какая площадь нужна. Во многом это будет зависеть от развития рынка, тем более в условиях текущей экономической ситуации. Кто бы, что не говорил, но сейчас мы переживаем экономический кризис.

Сам не понимаю москвичей, которые тратят часы только на дорогу. У меня офис также в 15 мин езды и даже это много 🙂

Ладно, давай немножко поговорим в целом о жизни.
Это твой первый бизнес? До этого у тебя были какие-то попытки?

Было много всего, но бизнесом я бы это не назвал, скорее коммерческие зачатки, это были различные сделки, перепродажи. Например, в институте, по одному из предмету, рынок готовых курсовых работ был за мной. И дело было со всеми атрибутами настоящего бизнеса, рекламой, конкуренцией, ценовой политикой, программами лояльности и прочими вещами.

Во сколько у тебя начинается и заканчивается рабочий день?

У меня график сдвинут ближе ко второй половине дня. Я прихожу в офис часам к 11-12, предварительно из дома отвечаю на все срочные письма, делаю запланированные звонки, и прочие срочные дела, возвращаюсь домой в 10-11-12 вечера.

И сколько времени остаётся на сон?

Засыпаю где-то в 2-3 часа ночи и просыпаюсь часов в 9 – полдесятого. На выходных стараюсь спать больше. Если я на выходных в Москве, то в офисе появляюсь практически каждый день. Всегда стараюсь заезжать в офис в воскресенье вечером, чтобы сформировать и спланировать предстоящую рабочую неделю.

Почему ты не заведешь блог? Это ведь отличный инструмент пиара и рекламы. Например, у меня даже при редких публикациях все равно продолжают идти заявки.

Пожалуй, главная причина – отсутствие времени, даже не на создание блога, а на его сопровождение. Хотя и с созданием могут возникнуть трудности, я уже долгое время не могу доделать личный сайт, и мы уже долго не можем запустить сайт компании. С одной стороны не хватает времени, а с другой – значит в этом нет острой необходимости.

Как раз сейчас мы работаем над корпоративным сайтом, надеюсь всё таки мы его запустим в скором времени.

Чем увлекаешься кроме интернета?

Футбол, путешествия, пожалуй, это основное.

Немного интересуюсь авиацией, устройством самолетов, пару раз был в центре обучения пилотов, летал на авиационных тренажерах в кресле второго пилота.

И в завершение разговора, предлагаю сделать некое резюме нашей беседы.

Если у вас интернет-бизнес в сегменте b2b, то лично общайтесь с владельцами сайтов, с владельцами бизнесов, объясняйте им технологию своей работы понятным для клиента языком, сделайте свою работу максимально прозрачной, в этом случае и доверие к вам будет максимальное.

Возможно благодаря именно такому подходу к работе, если не каждый первый, то каждый второй клиент, приводит мне новых клиентов. А это лучший показатель успешной работы!

Михаил, спасибо. Наш разговор получился емким и очень интересным.

Илья, спасибо и тебе за интервью. Было интересно вспомнить мой путь в интернете. Я надеюсь, что через несколько лет подобный разговор будет ещё интересней, будет что вспомнить и о чем рассказать.

Желаю всем читателям верить в свои силы и достигать поставленных перед собой целей!

Отличные пожелания. А я в свою очередь поздравляю тебя с Днем Рождения и желаю, чтобы следующее твое интервью было опубликовано в Forbes, а не в каком-то вшивеньком блоге старика SEOinSoul’a 🙂