Получи клиентов из интернета!



Повышаем конверсию сайта за счет сегментирования — 7 самых важных сегментов конверсий!

Дата: 24.07.2014
Рубрика: Конверсия

Конверсия – святой Грааль нашего времени. Владельцы интернет-сайтов делают все, чтобы повысить общую конверсию. Используют продающие тексты, вставляют к месту и не к месту маркетинговые «крючки» (старая цена/новая цена, до завершения акции осталось, купить 2 и третий получишь в подарок и т.д.). В итоге веб-мастер при достижении конверсии в 2-3% расслабленно откидываются в кресле. Все, жизнь удалась, можно паковать чемоданы на Канарские острова. Если есть высокая общая конверсия, то никаких проблем нет.

Это не так! Высокая общая конверсия не означает, что у вас нет проблем. «Сегментируя» конверсии, анализируя их по различным критериям, вы сможете определить «больные места» своей площадки, устранение которых даст еще больший результат.

Высокая конверсия: почему?

Важный вопрос, который мы должны задавать себе даже тогда, когда дела идут хорошо: «Кто делает высокую конверсию?». Ответ не вполне очевиден.

Если Вы заинтересованы в увеличении продаж, то сегментация целевых действий – это то, что нужно. Анализу будут подвергнуты следующие свойства посетителей (анализируем только тех, кто совершил целевое действие):

  • Тип
  • Источник
  • Соцдем профиль
  • Региональность
  • Платформа
  • Модель поведения
  • Интересы

Целевое действие мы условно будем называть «покупка» (подписка на новости, регистрация на форуме, покупка товара – условно это все продажи).

1. Тип посетителя

Как показывает опыт, за хорошими конверсиями скрываются постоянные клиенты. Т.е. продажи совершают те, кто уже имеет представление о вашем интернет-сайте. Они заходят на знакомый ресурс и практически сразу совершают покупку.

Если оценивать конверсию c учетом доли постоянных клиентов, то вы не сможете увидеть проблемы вашей площадки и, соответственно, способы увеличения продаж.

novieistarie

Рекомендация

Необходимо сегментировать посетителей, совершивших целевое действие, по типам:
1. Первая покупка (новичок);
2. Повторная покупка (опытный);
3. Постоянные покупки (ветеран).

Поведение ветеранов и опытных посетителей нам более-менее понятно. А вот новички…

Как правило, по ним конверсия в разы ниже. Чтобы улучшить ситуацию, необходимо тщательно изучать их поведение: что им мешает оформить заказ, каких атрибутов доверия им не хватает, какие маркетинговые приемы эффективнее всего при работе с данной группой и т.д.

Иногда бывают обратные ситуации – целевые действия совершают новички. Повторных продаж или нет, или их доля незначительна. Почему нет повторных продаж? Почему не формируется ядро лояльных клиентов? Может люди нашли более интересный аналог? Надо разобраться в ситуации…

2. Источники трафика

Основные источники трафика можно разбить на следующие группы:

  • Яндекс.Маркет и прочие партнерские площадки;
  • Поиск (органика и контекстная реклама);
  • Социальные медиа (социальные сети, форумы и блоги);

Как правило, с партнерских площадок идет наиболее целевой трафик. Человек предварительно изучил цены, свойства товара или рекомендации. Теперь у него осталось только одно желание – купить необходимый товар. Примерно также работают и группы в социальных сетях. У потенциального клиента была возможность ознакомиться с товаром и принять решение.

Посетители сайта с поисковой выдачи, как правило, имеют четко выраженную потребность. Но они еще изучают предложения и не приняли решения о покупке. Поэтому по ним конверсия может быть ниже, чем по другим источникам.

istochniki

Магазин сумок (с поиска гораздо ниже конверсия)

Рекомендация

Необходимо сегментировать конверсии по источникам трафика. Если с какого-то источника конверсия «проседает», то необходимо проанализировать, что мешает конверсии. Анализ источников также позволит отказаться от инвестиций в те источники, которые не приносят целевой трафик, и наоборот.

Например, мы увидели, что наибольшей конверсией обладает трафик с партнерских площадок. Это означает, что партнеры выступают в роли некого фильтра, который готовит аудиторию и «приводит» к нам только тех, кто принял решение о покупке. Необходимо сделать анализ того, что представлено на партнерской площадке, и применить данные методики для посадочных страниц на своем сайте. Это значительно повысить конверсию с трафика, который дают поисковые системы (потребность человека ясна, но он еще не сделал выбор).

3. Социально-демографический профиль

Пол, возраст, социальное положение, образование – все эти характеристики формируют потребительские модели поведения. Например, не секрет, что у подростков мало денег. Или что уровень образования влияет на средний чек в интернет-магазинах.

Самый «сладкий» кусочек – женщины. Это наиболее платежеспособная аудитория. Если ваша площадка ориентирована на женскую аудиторию, а конверсию делают мужчины, то стоит задуматься о том, что вы делаете не так.

demsoc
Атрибутика для боевых видов спорта (покупают тренера)

Рекомендация

Необходимо сегментировать конверсии по социально-демографическому профилю.

Если вы ориентированы на широкую аудиторию, то нужно выявлять проблемы для каждого профиля в отдельности – смотреть как конвертятся девочки, как конвертятся мальчики, чего им не хватает 🙂

Составляйте портреты покупателей (характеристики группы и особенности поведения на сайте), анализируйте их предпочтения. Для этого можно использовать: вебвизор, отчет по целям, карта кликов и т.д.

4. Региональность

Анализ региональности трафика может дать нам очень много пищи для размышлений. Если основные покупки совершают жители Москвы, то, скорее всего, у вас есть проблемы с доставкой. Людям из других регионов важно понимать, какие есть способы доставки, ценообразование, гарантии возврата.

Большую роль играет сравнение регионов по покупательской способности. Например, с одного региона хорошо покупают, а с другого, при сопоставимом объеме трафика, плохо. Почему так происходит? Может в данном регионе есть более выгодное предложение, чем у вас?

regioni
Атрибутика для боевых видов спорта (отсутствие нормальной конкуренции в регионе)

Рекомендация

Необходимо сегментировать покупателей по регионам. Составлять портреты регионов (объем трафика, конверсия, наличие негативных факторов и т.д.), изучать причины повышения или понижения покупательской способности конкретного региона.

Хороший способ сравнить несколько регионов – включить для них контекстную рекламу. И сделать срез за несколько дней – откуда покупают, а откуда только кликают и уходят без покупок.

5. Платформа

Доля трафика с мобильных устройств значительно выросла за последние 2 года. Примерно, 4 пользователя из 10 выходят в интернет с планшета или смартфона. Данные изменения коснулись интерфейсов – они стали адаптироваться под небольшие экраны мобильных устройств.

usroistva
В iOS не едет верстка, в отличие от остальных

Рекомендация

Необходимо сегментировать конверсии по типам устройств. Возможно, низкая конвертация трафика с мобильных устройств – это следствие ошибок в интерфейсе.

Стоит проанализировать в какое время суток, и с каких платформ наблюдается наибольшая активность на площадке. Вполне возможно, что с мобильных устройств люди осуществляют выбор магазина (например, по дороге домой в общественном транспорте). А уже с персонального компьютера, в более удобной обстановке совершают покупку. Или перед сном лежа в кровати просматривают на планшете товары и только делают выбор, а совершают покупку уже на следующий день.

6. Модель поведения

Здесь стоит пояснить, что я понимаю под моделью поведения. Стоит анализировать:

1. Время суток

Когда покупают, днем или вечером? Почему на это время суток приходится пик продаж? Например, на работе, в разгар рабочего дня сложно договариваться с курьером о доставке по телефону. Или в обед удобно выбрать какой-то товар, а вечером, в домашней обстановке оформить заказ.

2. Телефонные звонки, онлайн консультант или заявка с сайта

Кто, в какое время суток, и по каким каналам обращается к вам за консультацией по товару? Например, замечено, что региональные клиенты перед тем, как оформить заказ, звонят по телефону и сами заказы чаще оформляют не через корзину, а по телефону. Жители же центральных регионов легко совершают покупки без телефонного звонка.

3. Акции, скидки, распродажи

Когда наблюдается рост конверсии? Связано ли это с маркетинговой активностью? Люди принимают решение о покупке на основе ценового предложения или иных характеристик товара?

4. Частые вопросы

Стоит составить и проанализировать список наиболее часто задаваемых вопросов. Данная информация позволит понять проблемные зоны вашего сервиса.

Рекомендация

Необходимо составлять портреты целевой аудитории, которая совершает покупки. Выявлять закономерности поведения и группировать по общим, поведенческим характеристикам. А потом анализировать уровень конверсии по каждой из групп. Возможно, вы увидите какую-то группу людей, которые вам совершенно не интересны и вы откажетесь от работы с ними, чтобы не тратить на них ресурсы. И переправите бюджет и силы в нужную вам группу.

7. Интересы

В Яндекс.Метрике есть замечательный отчет по интересам пользователей. На основе анализа поисковых запросов, посещенных сайтов и прочей информации Метрика делает вывод о предпочтениях и интересах ваших посетителей.

interesi
Атрибутика для боевых видов спорта

Рекомендация

Необходимо анализировать интересы посетителей, которые делают конверсию. Данная информация поможет лучше настроить таргетинг для ваших рекламных кампаний в социальных медиа (интересы, увлечения, наличие в тех или иных группах).

Сегментируем целевые действия

Не забывайте настраивать в системе веб-аналитики важные для вас цели и метрики! Это значительно упростить дальнейший анализ аудитории вашей площадки.

Сегментируйте не только трафик, но и конверсии. Данная информация поможет вам глубже понять свою аудиторию, ее предпочтения. Только через понимание целевой аудитории, вы сможете понять, в какую сторону улучшать свою площадку.

Какие вы еще можете выделить сегменты? И занимались ли вы ранее такой сегментацией? Очень интересно услышать и ваше мнение!

segg

Заявка на бесплатный аудит вашего сайта

Оставляйте адрес вашего сайта – мы найдем все ошибки, мешающие его продвижению и предложим дальнейшее его развитие!

x

Заявка на бесплатный аудит

Лайкаем!
Хочешь получать свежие статьи о продвижении, smm и заработке в интернете самым первым? Не забудь подписаться на рассылку!
Мнения:
  • Антон
    4 августа 2014 в 00:47

    Спасибо большое Илья! За качественную и систематизированную информацию.

Теперь ваше мнение:

x

Заявка на продвижение сайта

x

Заявка на бесплатный аудит