Портрет целевой аудитории: зачем он нужен и как его составить

Чтобы хорошо продавать какой-либо товар или услугу, нужно понимать кому они нужны. Если у бизнеса не будет ответа на этот вопрос, студентам будут предлагать путевки в санатории, пенсионерам – туры для экстремалов, а неженатым парням 25 лет – комплекты для новорожденных.

Никогда человек, которому ваш продукт не нужен, не будет его у вас покупать. А реклама ведь стоит денег. И каждый раз, обращая свое маркетинговое сообщение к людям, которым оно не интересно, вы эти самые деньги теряете.

Но, давайте чуть подробнее и по пунктам.

Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию?

В целом, ответ на этот вопрос можно дать в одном предложении – чтобы не тратить деньги на попытки привлечь внимание тех, кто изначально не является вашими целевыми клиентами. Не раздувать бюджет и не снижать рентабельность бизнеса.

Любой специалист по интернет-маркетингу согласится, что ни один клиент не будет рад тому, что его бюджет тратится неэффективно.

И если окажется, что вы продвигали его автомастерскую в Новосибирске таргетом в Facebook, настроенным на женщин 20-35 лет по всей РФ, по голове вас тоже не погладят.

Так что еще один важный момент, в этот раз для специалиста – понимание характеристик целевой аудитории, позволяет правильно и качественно настроить таргетинг в рекламе.

А сеошник может уже не просто покупать ссылки, а пытаться найти такие площадки, которые отличаются большим объемом трафика, который состоит из вашей целевой аудитории. Размещая статьи на них, он может обеспечить клиенту не только качественное ссылочное, но и переходы со стороны потенциальных клиентов.

Как составить потрет целевой аудитории

Да, на это придется потратить некоторое время. И если подобным занимается специалист, он обязательно должен привлекать к работе заказчика. Никто кроме самого предпринимателя лучше не знает, кто является идеальным клиентом его же бизнеса.

Вот несколько советов, которые могут вам в этом помочь.

1. Опишите своего клиента в общих словах

Без особой конкретики. Например, вот так:

1. Замужняя женщина возраста 30-35 лет, у которой есть дети дошкольного возраста. Увлекается рукоделием, и интересуется интерьером и прочими вещами, связанными с обустройством дома. Работает, но, стремится как много больше времени уделять все-таки своим детям;
2. Мужчина возраста 25-30 лет, с уровнем дохода выше среднего. IT-специалист или владелец бизнеса, любит путешествовать, предположительно, владелец техники Apple. Интересуется саморазвитием, тайм-менеджментом и другими вещами, связанными с личной эффективностью.

Для начала, этого будет достаточно, чтобы взять правильный вектор.

2. Добавьте конкретики

Теперь, когда общие моменты уже обозначены, необходимо определить и ряд четких критериев. Их можно будет использовать при настройке, например, контекстной или таргетированной рекламы.

К таким характеристикам относятся:

• пол, возраст, профессия, уровень дохода, семейное положение (социально-демографические);
• интересы и хобби;
• место проживания, город и страна (географические характеристики).

Еще лучше – если у вас получиться составить несколько профилей клиентов. Таким образом, можно будет отрабатывать их по очереди, и сравнивать эффективность.

3. Поймите потребности и желания

Перечислите те проблемы, для решения которых клиенты пользуются вашими услугами или покупают товары. Составьте список тех потребностей или желаний, для реализации которых они используются.

Большинству начинающих фотографов не особо то и важны технические характеристики фотокамер, которые продает Nikon. Им важно, чтобы с их помощью они могли делать крутые портреты или пейзажи.

4. Определите мотивы

Подумайте (или прямо спросите), чем руководствуются ваши клиенты в процессе принятия решения. Насколько важной для них является дополнительная информация о продукте, отзывы других покупателей и т. д.

Если у них будет выбор между двумя практически равнозначными в плане характеристик/ценностей продуктами, на основе каких предпочтений они будут принимать решение?

Ответ на этот вопрос, кстати, поможет вам при формировании УТП и разработке стратегии позиционирования. В наше время, когда сотни продавцов предлагают одинаковые товары по схожим ценам, это очень важно.

5. Узнайте где их найти

Один из главных вопросов в современном интернет-маркетинге. В каких социальных сетях присутствуют ваши клиенты, какие платформы используют, на каких форумах общаются, какие сайты читают, и т. д.

Зная это, вы можете лучше изучить их поведение, понять, какие темы они обсуждают, что им интересно, а главное – определить при помощи каких инструментов можно будет привлечь к ним внимание.

Одежда и аксессуары хорошо зайдут на Facebook, различные вау-товары нарасхват ВКонтакте, книги можно продвигать через спецпроекты на Adme.ru, а для некоторых услуг, лучшего канала чем контекст, не найти.

Имея информацию по первым четырем пунктам, специалисту не составит труда получить ответы на пятый вопрос. Понимание того, где найти вашу целевую аудиторию, одновременно, дает ключ к пониманию того, как помочь им найти вас.

Лайфхак: социальные сети в помощь

Если у вас есть возможность найти профили ваших существующих клиентов в социальных сетях, считайте, что половина работы уже сделана. Это сэкономит вам кучу времени, и вот почему.

Просто возьмите с десяток ваших последних, или наиболее активных клиентов, и попробуйте найти их в Facebook или Вконтакте. Затем, смотрим, на какие страницы человек подписан VK:

На каких страницах он поставил отметку «Нравиться» в Facebook (вкладка «Информация»):

Смотрим последние посты в ленте, анализируем данные о работе, семейном положении и т.д. И все это аккуратно выписываем в табличку, для вывода закономерностей.

С позиции приватности это спорный подход, но, мы ведь ни с кем этой информацией делиться не будем. К тому же информация в открытом доступе, “в душу” мы никому не лезем.

Подведем итоги

Составлять портрет целевой аудитории нужно еще до того как начнется разработка конкретной рекламной кампании. Иначе, если окажется, что заранее подготовленный план не вяжется особенностями вашей аудитории, перерабатывать его придется чуть менее чем полностью.

В Интернете можно почитать немало интересных историй и «антикейсов» о том, как горе-маркетологи рекламировали щебень в Instagram или бытовую химию с доставкой в Facebook.

И причина отсутствия продаж была совсем не в товаре, а в том, что целевой аудитории для него в этих местах не было.

Так что если вы пришли к выводу, что лучшее понимание целевой аудитории поможет вашему бизнесу – потратьте время на такое небольшое исследование, скорее всего, оно окупится. И, надеюсь, советы из этой статьи вам помогут.

А у вас есть что добавить к моему посту?